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卷板機(jī)營(yíng)銷(xiāo)談判的開(kāi)局方法 |
| 發(fā)布時(shí)間：2016/1/14 |
卷板機(jī)銷(xiāo)售談判高手指出，有些人喜好單刀直入、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地開(kāi)始卷板機(jī)銷(xiāo)售談判，這對(duì)卷板機(jī)銷(xiāo)售談判十分不利。假如卷板機(jī)銷(xiāo)售談判者花足夠時(shí)間經(jīng)過(guò)一番寒暄逐步與對(duì)方接近，在營(yíng)造出輕松融洽的氣氛及最大限度掌握了有用的信息以后再開(kāi)始卷板機(jī)銷(xiāo)售談判，常常會(huì)取得事半功倍的效果?？梢哉f(shuō)，寒暄是卷板機(jī)銷(xiāo)售談判順利進(jìn)行的潤(rùn)滑劑，卷板機(jī)銷(xiāo)售談判者應(yīng)當(dāng)給予充分重視。
柯達(dá)公司創(chuàng)始人喬治·伊士曼成為美國(guó)巨富之后，熱心社會(huì)公益事業(yè)，捐贈(zèng)巨款在羅徹斯特建造一座音樂(lè)堂、一座紀(jì)念館及一座戲院。為能承接這批建筑物內(nèi)的座椅，眾多制造商展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)?？墒?，找伊士曼商談生意的商人無(wú)不乘興而來(lái)，敗興而歸，毫無(wú)收獲。
正是在這種情勢(shì)下，美國(guó)優(yōu)美座位公司的經(jīng)理亞森前往會(huì)見(jiàn)伊士曼，希望可以得到這筆價(jià)值8萬(wàn)美元的生意。伊士曼的秘書(shū)在引見(jiàn)亞森前，就對(duì)亞森說(shuō)：″我明白您急于想得到這批訂貨，可我現(xiàn)在可以告訴您，假如您占用了伊士曼先生5分鐘以上的時(shí)間，您就完了。他是一個(gè)非常嚴(yán)厲的大忙人，所以您進(jìn)去以后要快快地講?！?br />
亞森被引進(jìn)伊士曼的辦公室后，看到伊士曼正埋頭桌上的一堆文件，于是靜靜地站在那里開(kāi)始仔細(xì)地打量起這間辦公室來(lái)。
過(guò)了一會(huì)兒，伊士曼抬起頭來(lái)，發(fā)現(xiàn)了亞森，就問(wèn)道：″先生有何見(jiàn)教？″
秘書(shū)將亞森作了簡(jiǎn)單的介紹后，便退了出去。這時(shí)，亞森沒(méi)有談生意，卻說(shuō)：″伊士曼先生，我利用等您的時(shí)間，仔細(xì)地觀察了您的這間辦公室。
我本人長(zhǎng)期從事室內(nèi)的木工裝修，可從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)裝修得如此精致的辦公室?！?br />
伊士曼回答說(shuō)：″哎呀！您不提醒我差點(diǎn)忘記了，這間辦公室是由我親自設(shè)計(jì)的，當(dāng)初剛建好的時(shí)候，我喜歡極了?？墒呛髞?lái)一忙，一直都沒(méi)有機(jī)會(huì)仔細(xì)欣賞一下這個(gè)房間?！?br />
亞森走到墻邊，用手在木板上一擦，說(shuō)：″我想這用的是英國(guó)橡木，是不是？意大利的橡木質(zhì)地不是這樣的?！?br />
″是的，″伊士曼高興地站起身來(lái)回答說(shuō)，″那是從英國(guó)進(jìn)口的橡木，一位長(zhǎng)期研究室內(nèi)細(xì)木的朋友專(zhuān)程去英國(guó)幫我訂的貨?！?br />
伊士曼心情非常好，就帶著亞森仔細(xì)地參觀他的辦公室。他將辦公室內(nèi)所有的裝飾一件件向亞森作介紹，從木質(zhì)談到比例，又從比例說(shuō)到顏色，從工藝談到價(jià)格，然后又詳細(xì)介紹了他設(shè)計(jì)的經(jīng)過(guò)。亞森微笑著聆聽(tīng)，顯得饒有興致。
亞森看到伊士曼談興正濃，就好奇地問(wèn)起他的經(jīng)歷。伊士曼便向他講述了自己青少年時(shí)代的苦難生活，母子倆怎樣在貧困中掙扎的情景，自己發(fā)明柯達(dá)相機(jī)的過(guò)程，以及自己準(zhǔn)備為社會(huì)所做的巨額的捐贈(zèng)……亞森由衷地贊揚(yáng)他的功德心。
直談到中午。
最后，伊士曼對(duì)亞森說(shuō)：″上次我在日本買(mǎi)了幾張椅子，放在我家的走廊里，因?yàn)槿諘?，都脫了漆。昨天我上街買(mǎi)了油漆，準(zhǔn)備由我自己把它們重新油好。您是否有興趣看看我的油漆表演？好了，到我家里與我一起吃午飯，再看看我的手藝?！?br />
午飯以后伊士曼便動(dòng)手把椅子一一漆好，并且深感自豪。一直到亞森告辭的時(shí)候，兩人都沒(méi)有談及生意。但是，亞森不僅得到了大批的訂單，而且與伊士曼結(jié)下了終生的友誼。這場(chǎng)對(duì)話充分顯示了寒暄在卷板機(jī)銷(xiāo)售談判中的作用，展示出亞森高超的寒暄技巧。
用寒喧打開(kāi)卷板機(jī)銷(xiāo)售談判局面，話題的選擇十分重要。許多人只會(huì)干巴巴地說(shuō)：″您好″″來(lái)啦″之類(lèi)的客套話，事實(shí)上，日常生活中的所有事情只要大家有興趣，都能夠成為寒暄的話題?？梢哉勌鞖猓錈彡幥?，冬去春來(lái)，日日不同，時(shí)時(shí)相異，是怎樣說(shuō)也說(shuō)不完的，也可以聊聊新聞，國(guó)內(nèi)外大事，股市行情，這是人們共同關(guān)心的內(nèi)容，可以談?wù)勛约旱呐笥?、熟人，很可能?duì)方也與他熟識(shí)，正好可以借此拉近彼此的關(guān)系．可以聊聊自己的興趣，或許對(duì)方也與你同好，正好將你引為知己；足球、異性、疾病、食物等等，都能夠幫助你和對(duì)方溝通。假如卷板機(jī)銷(xiāo)售談判雙方彼此有過(guò)交往，那么追述一下以往的共同經(jīng)歷及取得的成功，更容易加深雙方的友誼。
最容易引起對(duì)方興致的話題莫過(guò)于談?wù)撍膶?zhuān)長(zhǎng)。
被美國(guó)人譽(yù)為″銷(xiāo)售權(quán)威″的霍伊先生，就非常善于這樣做。有一次他去梅依百貨公司拉廣告，事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理喜歡駕駛飛機(jī)。于是，在與總經(jīng)理見(jiàn)面互做介紹后，就隨意說(shuō)了一句：″您在什么地方學(xué)會(huì)開(kāi)飛機(jī)的？″一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地說(shuō)了起來(lái)，卷板機(jī)銷(xiāo)售談判氣氛顯得輕松愉快，不僅廣告有了著落，霍伊還被邀請(qǐng)去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，與他交上了朋友。
假如事先無(wú)法了解對(duì)方的專(zhuān)長(zhǎng)，可以在寒暄時(shí)問(wèn)一下：″你業(yè)余時(shí)間有哪些消遣？″答案自然就會(huì)出來(lái)了。不過(guò)你需要對(duì)各種娛樂(lè)活動(dòng)都有。一定了解一下，不然，假如對(duì)方說(shuō)喜歡唱京戲，你卻連《二進(jìn)宮》都不知道，那還談什么呢！www.m.songzhigao.cn
夸獎(jiǎng)對(duì)方也是寒喧的常見(jiàn)話題。一句″你看上去真精神″往往會(huì)讓對(duì)方高興不已，即便是一句″好帥″，在年輕人聽(tīng)來(lái)，也是十分帶勁的；還可以夸獎(jiǎng)對(duì)方的辦公室或居處″??！這間屋子真干凈啊″，或許會(huì)引來(lái)對(duì)方友好的回應(yīng)。有人以為必須談些深?yuàn)W的、有學(xué)問(wèn)的話題，才會(huì)引人敬重，進(jìn)而控制卷板機(jī)銷(xiāo)售談判局面，因此拿哲學(xué)、詩(shī)歌或航天飛機(jī)作為話題。殊不知，這些深?yuàn)W的、尖端的學(xué)問(wèn)是很不容易在一般人那里找到知音的，對(duì)方?jīng)]有談興，自然也就無(wú)法達(dá)到融洽氣氛的目的。
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